“市場(chǎng)下滑不僅會(huì)出現(xiàn)在今年的最后兩個(gè)月，明年的形勢(shì)將更加嚴(yán)峻�！币黄�豐田銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)對(duì)未來(lái)的汽車市場(chǎng)并不樂(lè)觀。

在越來(lái)越惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，前九個(gè)月同比累計(jì)增長(zhǎng)50.48%的成績(jī)足以證明成立五年的一汽豐田已具有相當(dāng)強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。王法長(zhǎng)將這樣的成功歸結(jié)于產(chǎn)品力和營(yíng)銷力的結(jié)合，也就是他所堅(jiān)持的“二輪定律”。

　　三成經(jīng)銷商面臨倒閉或被兼并

談到一汽豐田的營(yíng)銷，他總是滔滔不絕。從1997年任職一汽大眾銷售副總經(jīng)理開(kāi)始，王法長(zhǎng)就一直在汽車銷售領(lǐng)域摸爬滾打，經(jīng)歷了中國(guó)轎車市場(chǎng)的起步、井噴到今年的出現(xiàn)下滑。

長(zhǎng)期在市場(chǎng)營(yíng)銷一線的王法長(zhǎng)深諳市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，也清楚地認(rèn)識(shí)到未來(lái)中國(guó)汽車市場(chǎng)的前景并不十分明朗�！艾F(xiàn)在不僅是消費(fèi)者的消費(fèi)信心出現(xiàn)下降，消費(fèi)力也已經(jīng)出現(xiàn)了明顯減退�！蓖醴ㄩL(zhǎng)認(rèn)為，“尤其是南方一些私營(yíng)企業(yè)主出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，也會(huì)影響汽車消費(fèi)�！�

在這樣的情況下，經(jīng)銷商的日子會(huì)很難過(guò)。據(jù)了解，目前汽車市場(chǎng)上的部分經(jīng)銷商已經(jīng)陷入了資金鏈緊張的困境。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，未來(lái)將有三成經(jīng)銷商面臨倒閉或被兼并的危險(xiǎn)。

在這種壓力之下，王法長(zhǎng)表示，一個(gè)下滑的市場(chǎng)，提升市場(chǎng)終端的能力將更加重要。王法長(zhǎng)說(shuō)，從在一汽大眾工作開(kāi)始，就深諳產(chǎn)品力和營(yíng)銷力應(yīng)緊密結(jié)合�！昂玫纳唐�+好的經(jīng)銷商=客戶信賴度56%；差的商品+好的經(jīng)銷商=客戶信賴度49%；好的產(chǎn)品+差的經(jīng)銷商=客戶信賴度36%�！彼�說(shuō)，“這足以說(shuō)明產(chǎn)品力和營(yíng)銷力相結(jié)合的重要性�！�

“但是其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵看誰(shuí)能夠一直堅(jiān)持切實(shí)地落實(shí)和實(shí)施�！痹谝黄�豐田銷售公司五年，他一直堅(jiān)持這樣的理念�！拔覀円獛椭�經(jīng)銷商�！蓖醴ㄩL(zhǎng)說(shuō)，“有人認(rèn)為銷售公司在銷售的最前端，但是實(shí)際上在最前端的是經(jīng)銷商。一汽豐田一直是堅(jiān)持零庫(kù)存的訂單式生產(chǎn)，但是最近由于銷售市場(chǎng)發(fā)生變化，有些經(jīng)銷商的銷售出現(xiàn)下滑，這就有可能出現(xiàn)庫(kù)存。”

“為了不給經(jīng)銷商增加庫(kù)存壓力，一汽豐田在全國(guó)各地建立了6個(gè)中轉(zhuǎn)庫(kù)�！睋�(jù)他介紹，“可以將銷售受到影響的經(jīng)銷商的訂貨先存放在中轉(zhuǎn)庫(kù)，避免經(jīng)銷商庫(kù)存量太大�！�

而且一汽豐田在區(qū)域協(xié)力會(huì)的基礎(chǔ)上還建立了咨詢委員會(huì)，他告訴記者，咨詢委員會(huì)會(huì)定期進(jìn)行研討，既促進(jìn)經(jīng)銷商之間的互動(dòng)，也代表經(jīng)銷商的整體意見(jiàn)反映到銷售公司。

　　一汽豐田的應(yīng)對(duì)

豐田汽車剛剛發(fā)布的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，受金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)減速影響，公司今年第三季度銷售與去年同期相比，下滑了4%。這是豐田自2001年第三季度以來(lái)首次出現(xiàn)季度銷量同比下滑。和豐田在全球開(kāi)始出現(xiàn)罕見(jiàn)的下滑相比，“一汽豐田能夠有這樣的增長(zhǎng)還是很好的。”王法長(zhǎng)如此評(píng)價(jià)。

不過(guò)一汽豐田的表現(xiàn)是難得的亮點(diǎn)。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，今年1～9月，一汽豐田銷售整車26.82萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)50.48%，而同期汽車市場(chǎng)整體增幅僅為11.94%，增幅居乘用車企業(yè)的榜首。“由于卡羅拉在去年10月份開(kāi)始集中上量，因此接下來(lái)的后兩個(gè)月一汽豐田的同比增速也會(huì)降低，所以今年整體的增幅并不會(huì)比現(xiàn)在的更高。”王法長(zhǎng)對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，“明年的中國(guó)汽車市場(chǎng)形勢(shì)將更加嚴(yán)峻�！�

有預(yù)測(cè)認(rèn)為，由于美國(guó)通用汽車的銷量下滑幅度比豐田更甚，豐田今年的全球銷量超過(guò)通用成為世界第一將沒(méi)有問(wèn)題。

但是在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洪流面前，任何人都顯得更加謹(jǐn)慎�！澳壳肮�司也在研討是否下調(diào)對(duì)明年市場(chǎng)的預(yù)期。”王法長(zhǎng)說(shuō)。很顯然，擺在他面前的，是在未來(lái)的多少個(gè)五年里，一汽豐田能否取得更輝煌的成績(jī)。

對(duì)于在弱市中的降價(jià)行為，王法長(zhǎng)一直很堅(jiān)定：“價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定是對(duì)客戶負(fù)責(zé)�！彼�告訴記者，一汽豐田并沒(méi)有打算靠降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下滑。他認(rèn)為，在一定時(shí)期內(nèi)，中國(guó)汽車市場(chǎng)上的降價(jià)還會(huì)延續(xù)，但是幅度會(huì)有所放緩。

除了穩(wěn)定經(jīng)銷商情緒和價(jià)格之外，一汽豐田表示將在新品投放上加大力度。在未來(lái)新產(chǎn)品投放方面，王法長(zhǎng)說(shuō)目前還不便透露，但是他告訴記者，目前的暢銷車型卡羅拉在中國(guó)的銷售目標(biāo)是40萬(wàn)輛。“原來(lái)的工廠可能不能滿足卡羅拉銷售40萬(wàn)輛的產(chǎn)能需要，因此剛剛奠基的長(zhǎng)春新工廠將作為卡羅拉的新生產(chǎn)基地�！�

此外，據(jù)王法長(zhǎng)透露，在混合動(dòng)力產(chǎn)品方面，雖然目前普銳斯在中國(guó)市場(chǎng)的銷售并不盈利，但是作為一個(gè)推進(jìn)節(jié)能減排工作的平臺(tái)，“未來(lái)不僅會(huì)將混合動(dòng)力應(yīng)用到其他產(chǎn)品上，中國(guó)也會(huì)與世界市場(chǎng)同步投放下一代普銳斯�！保▌⒈虮颍�